“Können Sie mir etwas empfehlen?”

Eine gängige Frage, wenn man einen Kauf beabsichtigt. Und das nicht erst seit gestern. Die Empfehlung ist ein uraltes Marketinginstrument, das nun in Zeiten der Digitalisierung immer weiter entwickelt wird. Das macht Sinn, denn Rezensionen von Kunden für Kunden sind mitunter kaufentscheidend.

Warum haben Empfehlungen so einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung und was sollte man als Händler beachten, wenn man Bewertungssysteme als Marketinginstrument nutzen möchte?

Verändertes Kundenverhalten

Wie ging Einkaufen früher vonstatten? Im Normalfall ging man einfach zu einem Verkäufer, der sich mit der Materie auskannte und das richtige Modell empfahl. Doch, was vor der digitalen Revolution noch so leicht war, ist heute viel komplizierter. Es gibt hunderte Modelle in unzähligen Varianten. Kaum einem Fachberater ist mehr eine komplette Marktübersicht zuzumuten. Zudem hat sich das Bewusstsein der Konsumenten geändert.

Den Kunden ist bewusst, dass er vor allem eines ist: Verkäufer. Und: Seitdem sich im Internet massenhaft Informationen zu allen Modellen jedes Herstellers finden, vertrauen Konsumenten häufig lieber der eigenen Recherche – und diese schließt sehr oft die Nutzerberichten anderer mit ein.

Dem anderen Nutzer wird somit immenses Vertrauen entgegen gebracht. Immerhin hat er dem Fachverkäufer eines voraus: er hat genau das konkrete Modell, für das sich der Käufer in Spe interessiert in der Hand und er ist neutral. Das bedeutet, er hat keinen finanziellen Vorteil davon, wenn wir aufgrund seiner Bewertung das Produkt erwerben.

Das ist auch der Grund, warum Kundenempfehlungen und -bewertungen so gut funktionieren.

Anders als bei der klassischen Werbung haben die Kunden hier das Gefühl, “die Wahrheit” über das Produkt/Unternehmen/die Dienstleitung zu erfahren. Resümiert man diese Gegebenheiten, so verwundert es nicht, dass das “Empfehlungsmarketing” mittlerweile ein ganz eigener Zweig innerhalb des Marketing ist.

Die Großen machen es vor

Händler satteln auf diesen Trend auf, indem sie den Nutzern ein Forum bieten, um diese Reviews (=Rezension, auch Kritik) auszutauschen. Und dies kurbelt den eigenen Umsatz an.

Geschickt werden hier CTA-Buttons (Call to Action = Handlungsaufforderung = Kauf mich jetzt!) neben den Erfahrungsberichten zu einzelnen Produkten platziert. Der Kunde liest einen wohlwollenden Erfahrungsbericht (oder auch zwei, drei oder vier) und kann anschließend sofort und ohne Umwege “zugreifen”.

Allen Händlern voran ging Amazon diesen Weg. Die Bewertung ist gleich standardmäßig Teil der Produktseiten.

Dabei machen sich möglichst viele Nutzerwertungen besonders gut; zeigen sie doch, dass ein Produkt nachgefragt ist. Wie oft wie viele Sterne vergeben wurden, wird automatisch erfasst und ein statistischer Mittelwert angegeben.

Dies erhöht die Autorität der Nutzerwertungen. Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil ist außerdem, dass sich der Anbieter auf diese Weise in seiner Produktbeschreibung knapper fassen kann, denn die User übernehmen ja bereitwillig die detaillierte Beschreibung des Produkts.

Amazon hat sich so nicht nur zu einer halben Enzyklopädie der Konsumgüter entwickelt, sondern auch massiv seinen Umsatz gefestigt.

Kundenempfehlungen im Ladengeschäft

Nicht nur Online-Händler machen sich Empfehlungssysteme zu Nutze. Auch lokal agierende Dienstleister und Händler können in ihre Website digitale Kundenempfehlungssyteme einbinden. Wichtig sind dabei vor allem drei Kriterien:

  •  Es sollte technisch gut integrierbar sein
  • Es sollte für den Kunden leicht anwendbar und verständlich sein
  • Es sollte vertrauenswürdig sein

Und dann bedarf erstaunlich wenig, um die Motivation der Kunden zu einer Kundenempfehlung anzuregen. Sie brauchen sie nur zu fragen, ob sie mit Ihnen und Ihren Produkten zufrieden waren.

Kundenbewertungen als SEO-Faktor

Kundenrezensionen haben noch eine kleine angenehme “Nebenwirkung”: Sie können dafür sorgen, dass Ihre Seite in den Google-Ergebnissen höher rankt, sprich weiter oben angezeigt wird.

Hier kommt vor allem der Begriff “User-Generated-Content” zum Tragen – auf diese Weise wird nämlich ein Content geschaffen, der sowohl interessant für viele ist als auch recht einzigartig (da jeder Produktkritiker ja normalerweise “frei Schnauze” darauf losschreibt).

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